お客様と打ち合わせしている中で、こちらからの提案に対して
どのように反応されるか、営業職である以上意識をしていますが、
昔受けたコンサルティングのことを思い出すことがありました。

何度かお取引させていただいているお客様ですと、基本的に
こちらからのご提案に対しては、まず「受け入れて」下さり、そのうえで
その提案に対しての可否をご検討いただけます。

対して、業務上土地の所有者の方へ紹介等もなくご面談する機会がありますが、
初めて面談するお客様は、基本的にまず提案を「受け入れて」下さりませんし、
話すら聞いてもらえないことも多くあります。

お客様がどのような心理状態でこちらの話を聞いてくださっているか。

昔受けたコンサルティングの用語をお借りすると、お客様との会話にはステージがあり、
①会話了解
②相談了解
の順になっているとのことです。

①は、まずその相手と「会話」をすることを受け入れてもらっている状態なので、
比較的受け入れてもらいやすいですが、初めてご面談するお客様ですと、
この了解をしてもらえないと、そもそも話すら聞いてもらえないことになります。
営業職の方が、天気の話や身の上話で少しでも共通点を探して話をするのは
このためだと言われています。
ですので、上記の例ですと、後者の方は提案を受け入れてもらえないばかりか、
会話の了解すら取れていない可能性があります。

そのうえで、②に進むには、「この人なら相談しても良い」と思っていただける、
信頼を少しでも持ってもらうことが必要です。
例えば我々コンサルタントであれば、「この人なら自分の悩みを解決する知識を
持っているのではないか」と思っていただけるかが重要だと感じます。
言い換えれば、それがない状態ですと、会話はしてもらえたとしても、提案に対しては
信頼をもって「受け入れてもらえない」ことになります。

コンサルタントとして仕事をしている以上、少なくとも「信頼」を置いていただけるように、
日々研鑽し、お客様の望む知識のご提供ができなければならないと感じます。
②の相談了解をいただけるように意識したいと思います。